店舗成功の4条件

店長にはきもの業界のOBを採用

9月29日に仙台にてFC店がオープンしました。約15坪のお店に初日入店者数358名、お買上げ客数195名、売上156万円を記録しました。非常に良いスタートに私も大変喜んでいます。加盟店は、鶴岡市の地域一番店の呉服店ですが、社長の熱心さが成果につながったと思います。26店舗の"たんす屋"がありますと、非常に良く売れる店と、そうでない店が、直営にもFCにもあります。どんな要因があるのか、私なりに分析すると、以下の4つに集約されます。
 
1.商圏、リサイクルきものショップは、やはり、一定以上の商圏規模が必要な様です。一次商圏で20万人以上は必要に思われます。そして都心か、地方でも大都市が良いと思います。5万人程度の地方都市では、今の"たんす屋"の実力では成功出来ません。
 
2.立地、駅前立地が理想です。これは、都会の場合で、地方都市になると、駅前以外に集客力のあるSCがあれば、それも可と思われます。ただし、出店コストを考えると、基本的に居抜きを原則として、内装にコストをかけない事が重要と思います。
 
3.人材、これは、四要素の中でも最も重要なファタターと思います。"たんす屋"では、店長さんは、契約社員で、販売員さんは、時給パートです。立ち上り時は、即戦力という事で、同業者や取引先のメーカーさんや、問屋さんのOBに店長さんになってもらいました。きものの知識が豊富で、業界内での長年の信用も大切な要素です。最近は、きもの業界で経験のある女性を、店長に抜てきするケースが増えていますが、やはり、女性のきめ細かさや、売り場創りの工夫で、よく能力を発揮してくれます。販売員さんの条件は、きものが好きな事が一番で、着付けや、染織の知識が豊富な方がベターです。ただし、一年間に17店もの直営を次々にオープンした為、すべての条件を満たす人ばかりではありません。あとは、日々のOJTで店長さんからの教育と、月々の本部での研修を、繰り返しやる事でスキルアップする事が大切です。
 
4.告知、不知不来(知らずんば来ず)。いかにローコストで多くの消費者に"たんす屋"の存在を知ってもらえるかが命だと思います。今、新店をオープンする前には、次の様な告知を、やっております。a.対象商圏へのチラシ、b.サンリビやショッパーズ等、その地域に影響力の強いタプロイド紙に記事広告を載せる。c.地域内のお教室へチラシを1020枚程度、挨拶文と同封してお送りする。お教室は、お茶、踊り、お花、着付け、各種クラフト教室等々です。その後は、チラシを、手配りするのが地道ですが、大切な告知と思われます。 以上四つの条件が、うまくかみ合って、始めて、売れる店が生まれます。各店舗では、お買上げ客の名簿を取る様に心がけ、名簿が500枚程度集まれば、2ケ月に一回程度、季節に合った店頭催事を、顧客名簿にメールを送って打ちます。私は、毎月の店長会議でいつも言っている事は、口コミの大切さです。お帰りになるお客様の背中を見て、再来店してくれると、確信できれば""の接客。そして、そのお客様が、"たんす屋"の楽しさを、お友達にロコミで伝えて下さると確信できれば、"特上"の接客と言っています。どんなすぐれたチラシや広告より、口コミの力は絶大です。どの小売業にも共通ですが、この"特上"の接客が、お客様に合わせて出来る様に創意工夫する事が、永遠のテーマと思われます。
 
マクロで言うならば、前回で述べた、"たんす屋"フィロソフィーに、何らかの共感を得ていただく事が、その一つの答えだと思いますが、理屈でなく、品揃えや、店のディスプレーやポップや、販売員さんの言葉の端々でその事を体感いただけるレベルが、我々の目指すべきものだと思います。しかし、その事は、26店舗のすべての販売員さんから、正確にお客様へお伝えする事のむづかしさも、痛感しておりますので、"たんす屋"フィロソフィーを、明文化し、各店舗の見やすい所へ、かけて、"たんす屋"創業の思いを、より多くの人々により正確にお伝えする一助としようと考えています。2回目のしめくくりに、その"たんす屋"フィロソフィーをお伝えしておきます。
 
"たんす屋"フィロソフィー、 ("たんす屋"創業の思い。)
 
一、"たんす屋"は、きものが好きで、きものが着たいというお客様の為に、この地にオープンし、これからもそのお客様にお役立ちし続ける事を、ここに誓います。
ー、"たんす屋"は、きものが生んだ日本の素晴しい染織の技を、21世紀に、そして世界に伝えてゆきます。
一、"たんす屋"は、来るべき循環型経済社会の到来に向け、きものの再利用を通して、物を大切にする心を伝えてゆきます。
一、"たんす屋"は、きものビギナーに、より安心してきものに親しんでいただけるかを、日々創意工夫し、きものの潜在需要を顕在化する事をその使命とします。
ー、"たんす屋"は、たんすに眠ったきものや帯を、再び、安心して、喜こんで使っていただける様、大切に丸洗、抗菌、消臭加工し、検針済の状態でお客様に提供します。
ー、"たんす屋"は、大切なきものや帯を、すでに着なくなったが、誰かのお役に立てたいと思う、お客様の心を大切にします。
一、"たんす屋"は、きもの文化の伝承を通して、"人の心に潤いを"生み出す事を、その使命とします。
一、"たんす屋"は、きもの業界に健全な二次流通を確立する事で、きものマーケットを変革し、活性化してゆきます。

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