第168回 誕生祭の成功に向けて
 

来店時にパンフレット3枚渡し、口コミ期待
年8回の本部催事で売上6.1億円計画

2000年の9月25日号で御縁を頂きスタートしたこの連載も今回168回目、つまり14年になる。本当にありがたい事で、月に1回、自分の考えている事を約2000文字にまとめて書く事が楽しくてしかたない。

1999年9月1日に、千葉県船橋市のJR駅ビル「シャポー」で1号店が産声を上げた。たんす屋は9月1日に満15才になるが、たんす屋を立ち上げた時に45才になった私も、同じく還暦・満60才になる。50代最後の8月を、大切に味わいながら、60代に突入する覚悟(?)と心の準備をしている。

1万2784日社長業やる!

 一般的にサラリーマンをしていたならば、定年退職をする年齢である。しかしありがたいことに、会社の筆頭株主で社長業を21年しているので、自分の引退もある程度自分の裁量でコントロールできる環境にある。私は社長就任した折に、「35年間1万2784日間社長業をやる」と自ら決めたのである。ちなみに、今日(8月8日)で、社長業7739日になり、残すところ5054日間、13年10ヵ月になる。"あと5000日で、自分は何を残せるのか"の試合である。長いようだが、それは166ヵ月を意味し、このコラムの連載168ヵ月よりも短いと思うと、あっという間かもしれない。

今期壳上目標40億円

 さて、たんす屋の満15才の誕生日を記念して、8月21日〜24日の4日間、日本橋プラザで誕生祭を計画している。昨年は9月に同会場で4日間やり、4700万円の実績がある。これを今年は、8月に東京で1億円、9月に大阪0MMで18日〜20日の3日間で3000万円、合計1.3億円を計画している。

つまり、この誕生祭だけで、昨年対比プラス8300万円をしようという事である。5月決算で前年比プラス10・2%、33・7億円の売上げを、今期は目標40億円、経常利益2億円を計画している。だがこれは、率にし て11・9%、金額にしてプラス6.3億円を意味する。さらに経常利益率では、前期の2.4%からほぼ倍の5%を目標にしている。この成長を支える柱が3つある。浴衣と振袖と、この本部催事である。

本部催事は8月(西は9月)の誕生祭、11月の大決算市、2月の創業祭、5月の本決算市と、年4回を東西でやるので計8回になる。前年実績は、西で誕生祭をやらなかったので、合計7回で約3.3億円だ。だが今期は、これを一気に6.1億円、プラス2.8億円を計画している。

本部催事の売上げが上がる事は、参加店舗の収益改善につながり、売上増のみならず、必ずや経常利益率アップにも貢献してくれると確信している。

2.8億円の本部催事の売上げアップは、東60店鋪、西20店鋪、合計80店舗の参加であるので、年間平均して1店舗350万円の売上向上につながる。さてここで、具体的にどの様にして、この大幅な売上げアップを実現するかであるが、我々には大きく2つの戦略がある。

Ⅰ 一般告知

従来からのツールは新聞が中心で、朝日新聞と読売新聞の全面カラー広告を首都圏版と、京阪神版で打つ。新聞効果は、従来と比ベると落ちてきたと言われるが、まだ50代・60代・70代には一定の影響力がある。

更に同時に入れる買取広告は、効果抜群である。今回も15周年の記念で、150円でハギレ2点を始め、着物帯、羽織コート、浴衣を500円お買物券で下取りする企画等、盛り沢山である。

中でも、今回のメインを飾るのは『振袖レンタルコレクション』だ。これはターゲットを来年の成人式に絞り込み、購入される方、レンタルされる方を一堂に集めて、レンタル・リユース・リーズナブルという3つのコンセプトを切り口にアプローチする計画である。

ただし新聞広告でリーチできるのは、お母様世代だと考えている。来年成人式を迎える19才の方々には別のアプローチを計画している。それは浴衣の時に使ったヤフージャパンのウルトラ集客等、O2Oを基本に考えている。
 
Ⅱ 顧客及び顧客の口コミ

我々は本部催事の目標を2つ掲げている。それは①新規客の創造②お客様のロイヤルカスタマー化である。

この目的を実現する為に、店頭に於いては誕生祭の初日前から接客した全てのお客様にパンフレットの3枚手渡しを徹底している。これはお客様に来場頂き、高額品をお買上げ頂き、ロイヤルカスタマーになって頂く事を目的とすると同時に、お客様が口コミで知り合いに案内をして頂く事をお願いしている。

前回の本決算市でも知り合いにパンフレットを貰ったと言って、初めてたんす屋の本部催事に来られたお客様が大勢おられた。

それでは、どの様にすればお客様に口コミを働きかけて頂けるか、ここが最大のポイントである。人間は感動した時、初めて自分の親しい人にその情報を伝える。これが口コミで、自らの損得がない本音情報であるからパワーがある。

今、目の前におられるお客様の期待を上廻るサービスや商品を提供できた時、その方に感動して頂け、それこそが最高の口コミのエネルギー源となると確信しているが、いかがだろうか。
 

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