【第233回】1000円均一ショップでお客倍増

1000円の呼び込み効果てきめん
入店客3倍増で繁盛店の好循環

 昨年の12月上旬、大阪の北心斎橋筋店のFCオーナーから、長期にわたる店頭日販低迷でご相談を受けた。還暦を過ぎたオーナーは、今から30余年前、私が呉服問屋の東京山喜の京都支店長時代に、同業の呉服問屋から弊社に転職してこられた。そして約10年前からたんす屋北心斎橋筋店のFCオーナーになって頂いている。
 オーナー着任後、比較的売り上げは順調で、コンスタントに月商300万円オーバーを維持してきた。しかし、直近の2、3年前から徐々にお買い上げ客数が減少し、売り上げも300万円を割り込むことが頻発。いよいよ200万円にも届かない月が散見されるようになり、店舗運営に迷っておられた。
 これまでは優良な顧客に恵まれて安定した売上を確保できていたが、新規客が増えずに先細り傾向が顕著になっていた。

人通りはあるが半数は外国人

 たんす屋の商材には、販売価格が8000円以上の単品管理商品と、8000円未満のロット商品がある。単品管理商品は、入荷年月が明記されていてバーコードを読み取るとその商品の履歴を見ることができる。一方、ロット商品は一点毎の管理履歴はなく、価格と数量で管理している。和装小物は別にして、着物や帯のロット商品の価格帯は、ほぼ1000円、3000円、5000円のスリープライスに集中している。
 全社的に見て近年このロット商品の動きが鈍くなって、新潟県十日町の倉庫に相当なボリュームで滞留していた様である。たんす屋では本部や店舗で買い取った商品は、一旦全て十日町の加工センターに送って、必ず丸洗い、殺菌、抗菌、消臭加工を施し、プレスをかけて検針をした後に価格を付ける。
 単品管理商品は、東京の本部に送られて、そこで各店舗の店長が色柄を見て、一点一点選品をする様になっている。一方でロット商品は、店舗からのリクエストに応えてケース単位で直接店舗に送られる。店舗からのリクエストは「5000円の小紋を、派手めをメインに1ケース」とか、「3000円の名古屋帯を派手・地味バランスよく1ケース」といった具合である。1ケースには大体20点の着物や帯が入る。
 たんす屋にとって、このロット商品こそがお買い上げ客数を増やし、新規客を呼び込む武器である。しかし、単品管理商品の様に入庫履歴が明記されていない為に、値下げ基準があいまいで店舗で売れ残ったロット商品が十日町の倉庫や本部に返品されることが頻発していた。昨今の物流コストの上昇を考えると、ロット商品を売れ残ったといった理由で移動していたのでは、非常に非効率で利益を圧迫しかねない。
 そこでロット商品の中でも、点数が多く回転が悪い8アイテムを対象に「ダンダンセール」を企画した。対象となる8アイテムは、点数が多い順に名古屋帯、小紋、紬、単衣紬、訪問着、留袖、単衣小紋、大島紬である。
 「ダンダンセール」は毎月ロット商品の価格を値下げしていくセールである。12月は5000円に緑のシール、3000円に黄色のシール、1000円に赤のシールを貼り、各店舗にこれらのロット商品を約200点投入する。そして翌月1月には、5000円のロット商品を3000円に、3000円のロット品を1000円に値下げする。

3か国語の黄ビラで訪日客にもアピール

 そこで、敢えて私から北心斎橋筋店のオーナーに一つのご提案をした。それは、着物や帯の1000円均一ショップだ。オーナーからは予想通り、1000円の着物や帯を毎日100点売るのは想像しづらい!と返事が返ってきた。そこで私は更に具体的なイメージをオーナーに伝えた。それは、店舗前の三分の二を1000円の着物や帯で埋め尽くし、店頭には、日本語と英語と中国語で「着物や帯1000円均一!!!」としっかりと目立つように黄ビラを貼りまくるということだ。英語の黄ビラは「KIMONO&OBI ALL¥1000!!!」中国語の黄ビラは「和服 和腰帯全部1000元!!!」。
 大切なことは、お客様の動線を考えて、店舗の正面から見ることはもとより、北から南下するお客様にも、南から北上するお客様にもしっかりと目立つように黄ビラを貼ることだと伝えた。
 お客様は外からしか入って来ない。この説明でオーナーも具体的なイメージが湧いてきたようで、早速に12月13日から、着物や帯の1000円均一ショップのスタートが決まった。店舗の後方の三分の一のスペースは、大切なお客様の為にも従来通りの品揃えを圧縮して残すようにした。
 結果的に、最初の一週間で、お買上げ客数171人、売上73万3000円の成果が出た。一日のお買上げ客数が平均で24・4人、日販平均が10万4714円だった。お買上げ客単価は、4286円で従来の北心斎橋筋店の約5000円を少し下回ったが、お買上げ客数は倍増した。オーナーいわく、入店客数は、楽に3倍以上になったそうだ。

来店者の増加 お客がお客を呼ぶ

 つまりは、着物や帯の1000円均一ショップ化することで、従来の着物のお客様以外に、外国人も含めて従来なら入店しなかった様なお客様がどんどん来られるようになって、そのお客様が新たなお客様を呼び込むといった効果を発揮したようだ。
 当然ながら、入店しても何も買わずに帰られるお客様も多くなるが、店舗に「繁盛してます!」の波動が生まれそれが好循環をつくることになったようだ。その後もコンスタントに一日のお買上げ客数が20人を上回るようになってきた。1000円均一につられて入店した外国の方が、結果的に1万円を超える着物が気に入ってご購入いただくケースもあるようだ。
 今後は、この着物と帯の1000円均一ショップに更に磨きをかけると同時に、類似した環境の店舗オーナーや店長さんと、北心斎橋筋店の事例を共有していきたい。そして、共感して頂けた店舗から横展開していくことで、既存店舗の日販向上を目指したいと考えているが、いかがだろうか。

【第233回】1000円均一ショップでお客倍増 2020.01.25 掲載

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 2002.02.25 掲載

【第17回 】若者の間に、静かに確実に“和”ブーム到来!!


 2002.01.25 掲載

【第16回 】プリオウンドきもの“たんす屋”


 2001.12.25 掲載

【第15回 】“たんす屋”と“アメリカンキッズ”の店舗分割実


 2001.11.25 掲載

【第14回 】21世紀型Re-ビジネス


 2001.10.25 掲載

【第13回 】マクロの目、ミクロの目


 2001.09.25 掲載

【第12回 】Tokyo Yamaki U.S.A.設立


 2001.08.25 掲載

【第11回 】東京山喜の不易流行


 2001.07.25 掲載

【第10回 】リサイクルビジネスのSPA化計画


 2001.06.25 掲載

【第9回 】リサイクル子供服への参入


 2001.05.25 掲載

【第8回 】ワールド・リサイクル・システム構想


 2001.04.25 掲載

【第7回 】Kimono新大陸アメリカ発見パートⅡ


 2001.03.25 掲載

【第6回 】Kimono新大陸アメリカ発見


 2001.02.25 掲載

【第5回 】Old×Old=New


 2001.01.25 掲載

【第4回 】マスコミ活用術 マスコミに登場できた"たんす"の


 2000.12.25 掲載

【第3回 】"たんす屋" in U.S.A アメリカきもの市


 2000.11.25 掲載

【第2回 】店舗成功の4条件


 2000.10.25 掲載

【第1回】着物業界における二次流通の可能性とは?


 2000.09.25 掲載

 
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