第86回 たんす屋メンバーシップ
 

たんす屋とのアライアンスで呉服専門店を活性化

 
既存の呉服専門店の多くが、大変な苦戦をしいられている。原因は、大きく分けると二つある様に思われる。
一つ目は、従来の顧客の高齢化である。これは、店主の年齡に応じてお客様も年齡が上がり、70代、80代となると、以前の様にきものを購入出来なくなってくる。更には、そのお得意様の次世代が育っていれば良いのだが、次世代の消費の中心が、他のものに行って、なかなかきものの顧客になりえない。そしていよいよ、それらVIP顧客が、鬼籍へ入れられるようになって来る。これが、最大の原因である事は間違いない。
二つ目は、ここ一年間での信販会社の問題である。昨年の8月末、きもの業界最大手のたけうちの倒産をうけ、ローンの基準が大幅に変化した。
年齡制限を設け、高齢者に対する与信の制限、年金受給者に対する制限、年収に対する制限を、厳格に行うようになったのだ。
次に催事会場への信販会社の人材派遣を取りやめた。さらに、ローン契約を結んでも、必ず後日に電話での本人の購入意思の再確認を必須事項とした為、承認がおりないケースが多発した。これら一連の動きは、つぎつぎ販売で、多重債務者が増えた為、金融庁による個別割賦契約運用が厳格化された結果である。
つまり、きもの業界が特定少数の顧客に、繰り返し高額商品を長期ローンで販売した結果、支払い不能に陥る消費者が多発した事が原因で、ローンの基準が非常に厳しくなり、従来顧客でもローンが通りづらくなったという事である。かつては、呉服専門店の多くは、信用で売っていたが、過半の売上を、ローンに依存する様になっていた。集金の手間と、貸倒れのリスク、資金繰の面、いづれを考えても確かに、ローン販売に優位性がある様に思われた。
しかし結果として、この事が、売上減に拍車をかける事になった。この二つの原因に共通しているのが、新規客の開拓力不足である。若い新規客を毎日の営業の中で、コンスタントに開拓してゆくしくみが、内蔵されていればこれらの問題は解決されてゆく。
しかし現実は、決して容易な事ではなく、弊社にも専門店から、この点に関して、ご相談をお受けする機会が増えてきた。従来の考えからいけば、店舗の一部又は全部を、たんす屋にしてしまうFC化が挙げられる。しかし実際、多くの専門店は商圏と立地から考えて、たんす屋のFCとして成功する確率がきわめて低いと言わざるをえない。
つまり、従来の呉服専門店は、商圏や立地にあまり大きく左右されずに成功していた店が多くあった。原因は、訪問販売、催事販売の比率が高く、店頭比率が低い為であったと推測される。
そこで、現在検討しているのがたんす屋メンバーシップである。
たんす屋は、この8年間で、数十万人の新規客を開拓して来たビジネスモデルである。この新規客の開拓力を持って、既存の呉服専門店の再活性をねらう為のしくみである。先ずは、首都圏で実験をスタートしようと考えている。
たんす屋と、アライアンスを組んで再活性を目指す呉服専門店には、まず、入会金をいただきたんす屋メンバーシップになっていただく。このメンバーシップに入会いただくことで以下の四つの権利が発生する。
一、毎月一回の本部催事への参加。
二、店舗でのたんす屋催事の開催。
三、たんす屋商材の卸。
四、不要在庫の買取り。
これらのたんす屋とのアライアンスで、店舗在庫が活性し、新規客が獲得出来る様になり、結果として、店の再生が見えて来る。
弊社は、もともと呉服問屋であったので、たんす屋をスタートした時から、従来の呉服専門店とは、競争するのではなく、共生する事を考えて来た。
その結果生まれたのがフランチャイズシステムだった訳だが、FCに向いてない店からのご相談も多い為、次の策として考え出したのが、このたんす屋メンバーシップである。私の願いは、きもの市場全体の活性化であり、きものある生活を実現する消費者を、一人でも多く応援してゆきたいという事である。その為には、たんす屋だけがうまくいけば良いのではなく、業界全体が右肩上がりになる事が重要である。
既存の呉服専門店と、たんす屋が一緒になって、きもの需要の裾野拡大を促進してゆく。
ここに於いてのキーワードは正しく『自立と共生』ではないだろうか。
 

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