第121回 日暮里繊維街店
 

関東一円から客来る繊維街に出店
客単価3千円を6千円にする戦略

開店告知チラシ撒かずにオープン

9月4日(土)に、たんす屋日暮里繊維街店がオープンした。
 
この店舗は、JR日暮里駅から繊維街を約250mほど入った右手の角地にあり、広さは約20坪。平均的なたんす屋よりは相当広い店舗である。
 
以前はパン屋さんであった物件をお借りして、内装をやり直し、什器を投入してオープンにこぎつけた。
 
日暮里駅は、JRは山手線、京浜東北線と常磐線快速が走っており、それに「スカイライナー」を含む、京成本線の都心ターミナル駅となっている。
 
さらには都営・日暮里舎人ライナーのターミナルでもあり、1日平均の乗降人員は、JRが9.4万人、京成は9万人、日暮里舎人ライナーで3.3万人、合計21.7万人にも上る。
 
駅の西口には谷中ぎんざや谷中霊園があり、最近は「谷根千」として人気の町で、休日にはボランティアの人達が無料で町を案内してくれる。
 
ちなみに「谷根千」とは、谷中・根津・千駄木の3つの町の頭文字をつなげたもので、関東大震災や東京大空襲の被害がほとんどなく、東京では少ない、明治の趣きが色濃く残る地域である。
 
一方、駅の東口には大きなロータリーがあり、多くの路線バスが乗り入れている。そして南口からは東に向かって、日暮里中央通りが約400mにわたって伸びている。
 
これが日暮里繊維街と呼ばれている通りで、大小約100軒の生地と、繊維製品の店が軒を並べている。
 
たんす屋の向かいは、日暮里繊維街の中でも人気の大型店、「日暮里トマト」の本館があり、人通りも多い。
 
この街の特徴は、地元密着の商店街と全く異なり、近所の主婦がお買い物をするのではなく、東京中から、更には関東一円から安い生地や繊維製品を求めて人がやってくる。
 
それゆえに近くにチラシを撒いても効果が得られるか全く予想がつかなかったので、あえてオープン告知ナシで初日に臨んだ。
 

月の売上げ額300万円が見えた

10時オープンからほぼ絶え間なく入店があり、19時までの9時間で42名のお買上げ客数、12万3000円の売上げであった。
 
翌日の日曜日は、繊維街の約半数は店を閉めており、お客様の人数はぐっと減っていた。それでも26名のお買上げで、7万8000円の売上げであった。
 
結果、オープン2日間の成果は、お買上げ人数68名、売上げ20万1000円、販売点数191点数であった。
 
お買上げ客単価は2955円、そして1点の平均価格は1052円となった。
 
このソフトオープンの数字を単純に月間に直してみると、1日34名の10万円として、30日でお買上げ人数1020名。売上げ300万円となる。
 
安定してこの数字が出せれば、本部貢献利益もそこそこ見込めてくる。現在のイメージは、1000円の商品を一人のお客様が、平均3点程度お買上げになり3000円。それが33〜34人で日販10万円程度が見えている。
 

素材探しの学生対象に成人式きものアピール

この店舗における成長戦略は、3つあると考えている。いずれもお買上げ客単価をアップするための施策だ。
 
一つ目は5千円コーナーをつくり、通常1万円以上の着物や帯を投入する。さらに通常5千円以上の商材は2点で5千円。そして、3千円以上の商品を3点で5千円にしていく。
 
つまり、この店舗をリサイクル商材のアウトレットにすることで、お買上げ客単価のアップを狙うという方法だ。
 
2つ目の戦略は、20坪の広い売場を活かして、1万、3万、5万円程度のきものとして充分値打ちのあるコーナーをつくり、コーディネイト提案をしていく。
 
街の性格上、高額のきものや帯が売れるとは考えてはいないが、常に5万円くらいまでのおしゃれなコーディネイト提案を継続的にしていくことで、時々このクラスの商品が売れれば、これもやはり、お買上げ客単価の向上につながると確信している。
 
お買上げいただいたお客様を分析したところ、3分の1がたんす屋カードをお持ちだった。また3分の1はたんす屋のことをご存知のお客様だった。
 
残る3分の1のお客様は、たんす屋が日暮里繊維街店に出店したことで、たんす屋の存在を知っていただけたお客様だ。
 
特徴は当然クラフトの素材としてのファブリック、テキスタイル(布地・織物)を捜しておられる方が多いが、専門学校も含めて、若い学生さんが非常に多いのが特徴だ。
 
そこで3つ目の戦略は成人式、卒業式の振袖、袴をコーナー展開して、彼女らの意識にアピールすることだ。各学校の1年生、2年生は成人式の対象だし、専門学校の2年生、3年生、大学の4年生は卒業式の対象になる。
 
この3つの方法で将来的にお買上げ客単価が倍の6千円になれば、ピカピカの優良店になっていけると考えている。
 

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