第134回小物倍増計画(上)
 

店頭日販1万円増しで年間3億6500万円増
小物の売上倍増で年聞5億円の増収に挑戦!

店外販売より経費ゼロの店頭日販

我々「リサイクルきものたんす屋」にとって、最も重要な課題は、店頭日販の向上である。仮に店頭の日販を一万円上げることに成功すれば、年間365万円の売上増になり、これが100店舗であれば、3億6500万円の増収要因となる。
 
これだけの売上を仮に店外催事で企画するとなると、4000万円規模の催事を10回企画し、予算達成率90%を超える精度を実現しなくてはならない。実際たんす屋は、この規模の店外催事を実施しているが、会場費(3日程度)、会場設営費、DM等の告知関連費、更にはみなし人件費(店舗を開けたまま、会場にもスタッフを投入する為に増員する人件費)などの費用がかかる。これらを合計すると一般的には800万円程度が見込まれ、これを10回こなすなると、8000万もの経費が発生することとなる。8000万円かけても年間3億6500万円の売上が確実にとれれば良いが、実際は催事の頻度を上げると、予算に対する精度が落ちてくる。一方、店頭の日販が1万円上がることで新たに発生する経費は、基本的にゼロである。これだけ考えても、店頭日販の向上がいかに会社の収益力向上に高い貢献度を持っているかは明白である。

着物購入には覚悟が必要

8月から投入した、きものデビューセット(1万500円)も、9月から投入したスーパーバリュー訪間着(5万2500円)も、共にその目的は顧客を、創造することであり、結果としての日販の向上である。しかしながら、価格にかかわらず、着物1枚、帯1本を購することは、大変な覚悟を必要とする。
 
当然ながら、我々たんす屋は世界一のきもの屋になることを目指しているので、これまでも、これからも1枚でも多くの着物を、1本でも多くの帯をお客様にお届けすることに全力投入する。その結果、販売点数においては着物も帯も世界一の数量を商うようになったと自負しています。
それでも着物や帯は大物なのである。5000円でも3000円でも、たとえ1000円でも、1枚の着物、1本の帯を購入するとなれば、自分に本当に似合っているのか、手持ちの帯と、または着物と合うのか、娘にあげて喜ばれるのか、いつ着ていくのか、どこへ着ていくのか、また収納スペースはあるのか、購入後のお手入れ、メンテナンスは出来るのか等々、購買を逡巡させるファクターは、無限に存在する。
実際、店頭でお客様が数千円の着物を、透がつ眺めつ、数10分、再考に再考を重ねた結果、購入に至らないシーンをよく目にする。それほど着物や帯は買うにあたり、お客様にある程度の覚悟を迫るのである。

小物は別腹? 新品の比率が9割

一方、小物は全く異なる。衝動買いの対象にもなるし、着物や帯を買ったばっかりで、お腹がいっぱいでも、小物は別腹だ。ちょっと可愛い、ちょっと便利、ちょっと楽しいで、購入に繋がる。そこで、たんす屋は店頭日販の向上のために「小物倍増計画」プロジェクトを立ち上げることを決めた。
 
現在、小物の売上は年間4億9000万円で、全体に占めるシェアは約14%である。このうち、リサイクル品はわずか6000万円で、小物においては、9割近くが新品で構成されている。今回のプロジェクトタイトルを「小物倍増」としたのは、10%、20%増では担当者レベルのマター(問題)ですが、倍増となれば約5億円の増収計画となる。これは会社をあげてのビックプロジェクトにせざるを得ません。

様々な小物をふたつに分類

9月30日に、このプロジェクトのキックオフミーティングを開いた。リーダーには、7月に新たに商品部長に就任した軸丸を指名した。商品部の小物担当課長の笹田は当然中心メンバーですが、営業部長の中村に、更に店舗から参加希望者を募り、2名の店長が参加した。そこで先ずやったことは、小物倍増計画を成功させるために「小物とは何ぞや」という議論だ。
 
その結果、小物は大きくはふたつに分類することが出来た。ひとつは和装小物。これは着物を着装する折に必要な物で、帯締め、帯揚、半衿、草履、バックに始まり、腰ひも、足袋、帯枕、帯板、伊達締め等々、多岐にわたる。
ふたつ目は和雑貨で、風呂敷、扇子、手拭い、根付け等。オーソドックスな物から今後我々が扱うべきか否かを検討すべきポップな物まで、その候補は無尽蔵にある。

企画の成功を握る31個のキーワード

そこでキックオフミーティングでは次に、「小物倍増計画」を成功させるためのキーワードを皆で出し合い、ある程度絞り込んだ。以下羅列してみる。
 
①ギフト②季節感③ワンコイン④便利⑤可愛い⑥記念日⑦リピーター⑧オリジナル⑨プロ使用⑩おもしろ⑪限定⑫流行りもの⑬かっこいい⑭クールジャパン⑮お土産⑯コーディネイト⑰定番⑱レジ横⑲いち押し⑳収納グッズ㉑リメイク㉒作家物㉓コラボ㉔エコ㉕男物㉖ウォームビズ㉗訳あり㉘和洋兼用㉙クールビズ㉚セット販売㉛縁起モノ等々、考え方は多方向に広がる。
大切な事は、具体的な成功が生み出せる可能性が高い計画を実行に移し、成果を検証してゆくことだ。そのためには、我々の考えに共鳴し、協力してくれる取引先ともしっかりと話し込み、新たな挑戦に必ずつきもののリスクを、どのように軽減しながら望む成果をつかみ取れるか。これが大きな鍵を握っているといえるのではないでしょうか。

*リサイクル通信*バックナンバー

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【第148回 】織季香(おりきこう)
   2012.12.25 掲載

【第147回 】NHK大河ドラマ「八重の桜」
   2012.11.25 掲載

【第146回 】新たなるReへの挑戦
   2012.10.25 掲載

【第145回 】中学校に和装教育導入
    2012.9.25 掲載
【第143回 】KIMONO+(プラス)設立
   2012.7.25 掲載

【第142回 】逆転の発想
   2012.6.25 掲載

【第141回 】日本リユース業協会
   2012.5.25 掲載

【第140回 】きもので婚活
    2012.4.25 掲載
【第139回 】3・11から1年
   2012.3.25 掲載

【第138回 】リサイクル&レンタルきものたんす屋
    2012.2.25 掲載
【第137回 】サマーショップゆかたセンス
   2012.1.25 掲載

【第136回 】理由あり帯キャンペーン
   2011.12.25 掲載

【第135回 】小物倍増計画(下)
   2011.11.25 掲載

【第134回 】小物倍増計画(上)
   2011.10.25 掲載

【第133回 】売り方を変えて売りつくす
   2011.9.25 掲載

【第132回 】スーパーバリュー訪問着
    2011.8.25 掲載
【第131回 】ノンカスタマーの顧客化
   2011.7.25 掲載

【第130回 】自粛疲れの解消
    2011.6.25 掲載
【第129回 】社内創業
   2011.5.25 掲載

【第128回 】東日本大震災
   2011.4.25 掲載

【第127回 】JR博多シティ
   2011.3.25 掲載

【第126回 】ハローキティフォトスタジオたんす屋オープン
   2011.2.25 掲載

【第125回 】本年を顧客創造元年としよう
   2011.1.25 掲載

【第124回 】きものに見る日本人の心とマインドフルネス
   2010.12.25 掲載

【第123回 】リサイクルきものバーゲン
   2010.11.25 掲載

【第122回 】三年ぶりの訪中
   2010.10.25 掲載

【第121回 】日暮里繊維街店
   2010.9.25 掲載

【第120回 】創業100周年の計画
    2010.8.25 掲載
【第119回 】はたちのキモノ祭
   2010.7.25 掲載

【第118回 】青い目の芸者さん
    2010.6.25 掲載
【第117回 】50期50周年 記念祭
   2010.5.25 掲載

【第116回 】花見をきもので
    2010.4.25 掲載
【第115回 】洋風ミックス 今小袖
   2010.3.25 掲載

【第114回 】変化する消費者の価値観
    2010.2.25 掲載
【第113回 】学生きものフェア
   2010.1.25 掲載

【第112回 】単品催事の成功
   2009.12.25 掲載

【第111回 】長浜きもの大學
   2009.11.25 掲載

【第110回 】オリンピックを東京に!
   2009.10.25 掲載

【第109回 】出店、退店、移転、直営化、FC化の波
   2009.9.25 掲載

【第108回 】Tokyo135°の躍進
   2009.8.25 掲載

【第107回 】結城紬のすべて
   2009.7.25 掲載

【第106回 】お客様との6方向ビジネス
   2009.6.25 掲載

【第105回 】4月の出退店
   2009.5.25 掲載

【第103回 】きもの市場十萬屋
   2009.3.25 掲載

【第102回 】経費の徹底削減に取り組む
   2009.2.25 掲載

【第101回 】きものが地球を救う
   2009.1.25 掲載

【第99回 】戦略転換の効果
    2008.11.25 掲載
【第98回 】着るだけで幸せになる
    2008.10.25 掲載
【第97回 】2年目のきものデビューセット
    2008.9.25 掲載
【第96回 】買取倍付キャンペーン
    2008.8.25 掲載
【第95回 】名古屋市場開拓
    2008.7.25 掲載
【第94回 】入店客数を増やす
    2008.6.25 掲載
【第93回 】きもの何でもクリニック
    2008.5.25 掲載
【第92回 】廻せ、廻せ、もっと廻せ
    2008.4.25 掲載
【第91回 】店長版、たんす屋塾
    2008.3.25 掲載
【第90回 】本部移転の効果
    2008.2.25 掲載
【第89回 】リサイクル業界と百貨店
    2008.1 .25 掲載
【第88回 】淘汰、統合再編成
    2007.12 .25 掲載
【第87回 】原宿プロジェクト
    2007.11 .25 掲載
【第86回 】たんす屋メンバーシップ
    2007.10 .25 掲載
【第85回 】インターンシップ
   2007.9.25 掲載

【第84回 】きものミュージアムat目黒雅叙園
   2007.8.25 掲載

【第83回 】中期経営計画
    2007.7 .25 掲載
【第82回 】1万8900円のきものデビューセット
    2007.6 .25 掲載
【第81回 】きもの業界「新時代戦略」セミナー
    2007.5 .25 掲載
【第80回 】たんす屋のブランド力
    2007.4 .25 掲載
【第79回 】小さな本部、スリムな本部を目指して
    2007.3 .25 掲載
【第78回 】石田節子さんとのコラボレーション
    2007.2 .25 掲載
【第77回 】成人式きもの事情
    2007.1 .25 掲載
【第76回 】季節に季節の商材を売る
    2006.12 .25 掲載
【第75回 】中国きもの事情
    2006.11 .25 掲載
【第74回 】最強催事プロジェクト
    2006.10 .25 掲載
【第73回 】きもの業界に激震
    2006.9 .25 掲載
【第72回 】NHK経済羅針盤
    2006.8 .25 掲載
【第71回 】きもの業界に2つの大波
    2006.7 .25 掲載
【第70回 】強い現場力 強い店舗力
    2006.6 .25 掲載
【第69回 】FC契約Bパターン
    2006.5 .25 掲載
【第68回 】たんす屋でござる
    2006.4 .25 掲載
【第67回 】若い力に大きな期待
    2006.3 .25 掲載
【第66回 】百店百祭
    2006.2 .25 掲載
【第65回 】利再来館
    2006.1 .25 掲載
【第64回 】利再来館
    2005.12 .25 掲載
【第63回 】民意が出た
    2005.11 .25 掲載
【第62回 】さよなら呉服問屋
    2005.10 .25 掲載
【第61回 】たんす屋セカンドステージ
    2005.9 .25 掲載
【第60回 】大黒柱に車をつけよ
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【第59回 】新規顧客創造
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【第58回 】個人オーナー会議
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【第57回 】出版の依頼が来た!!
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【第56回 】買った分しか売れない-リサイクル業の基本に戻る
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【第51回 】浅草に1年半で3店舗
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【第47回 】“たんす屋”社員FC制度-究極の成果配分主義-
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【第46回 】時代は正にオールド&ニュー
    2004.6 .25 掲載
【第45回 】経営資源を“たんす屋”に集中
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【第44回 】“たんす屋”本部、東京山喜創業80周年記念祭
    2004.4 .25 掲載
【第43回 】業務提携先ブックオフ東証二部へ上場
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【第42回 】儲かる様にすべてを変える
    2004.2 .25 掲載
【第41回 】たんす屋とeコマース
    2004.1 .25 掲載
【第40回 】きものOld&Newたんす屋
    2003.12 .25 掲載
【第39回 】「おかえりなさい・ようこそ日本へ」
    2003.11 .25 掲載
【第38回 】“3分で、自分で着られる”きもの発表
    2003.10 .25 掲載
【第37回 】お客様の立場になって
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【第36回 】リサイクルベンチャー
    2003.8 .25 掲載
【第35回 】中村喜久蔵コレクション展
    2003.7 .25 掲載
【第34回 】京大生とリサイクルきもの出店計画
    2003.6 .25 掲載
【第33回 】お台場にてリサイクルの新市場創造
    2003.5 .25 掲載
【第32回 】東西の一体化
    2003.4 .25 掲載
【第31回 】年間入店者目標500万人
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【第30回 】既存店圧縮法による新規出店
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【第29回 】たんす屋の徹底した現場主義
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【第24回 】きもの業態開発
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【第8回 】ワールド・リサイクル・システム構想
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【第6回 】Kimono新大陸アメリカ発見
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【第4回 】マスコミ活用術 マスコミに登場できた"たんす"の
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【第3回 】"たんす屋" in U.S.A アメリカきもの市
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【第2回 】店舗成功の4条件
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【第1回 】着物業界における二次流通の可能性とは?
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