第142回逆転の発想
 

未購入者の情報は購入者の2倍価値あり
個人情報を獲得しフォトスタジオ売上6千万円狙う

予想売上げ1億円が4千万円止まり

「ハローキティフォトスタジオたんす屋&レンタルブティックたんす屋」を立ち上げて1年が経過した。
 
残念ながら計画した売上が大きく未達で、店舗段階の一次損益が大幅赤字となった。
今期2年目、逆転の発想で一気に売り上げ倍増、黒字化を実現したいと考えている。
このスタジオを作った目的は、従来のたんす屋に来られたお客様をスタジオに案内して、フォトやレンタルの需要を取り込もうと言う考えだった。
初年度、首都圏50店舗にお客様をしっかりとスタジオへご案内するように指導した。
私の皮算用では、1カ月1店舗から紹介のお客様が10万円で、年間120万円。これが50店舗で6000万円。そしてスタジオの直接集客が4000万円。合わせて初年度から1億円を目論んでいた。
しかし結果は売上予測の40%、約4000万円にとどまった。店舗からの紹介を全売上の60%と予定していたのに、わずか8%しかなかった。
この厳しい現実に直面し、従来の発想とやり方の延長線上には望む結果は得られないと考えた。

4つの通過儀礼に来店客を絞る


そこで“店舗からのお客様をスタジオに送り込む”という考えを全く逆転し、“スタジオが店舗から集客する”方法に転換した。
 
今までは店舗で振袖を購入されたお客様に、「浅草に、ハローキティフォトスタジオたんす屋が出来たので、ぜひ行ってください」とチラシを渡し、写真1枚の無料券を差し上げていた。しかし、スタジオへ来店したお客様はごくごく僅かであった。
さて、逆転の発想で具体的にどうするかと言うと、左記のようなシナリオを書いた。
Ⅰ まず、たんす屋からフォトスタジオに来る対象客を4つに絞り込んだ。
①お宮参り②七五三③成入式④卒業式
理由はやはり人生の通過儀礼を着物で祝い、その思い出を写真に残したいというニーズが明確に顕著に存在するからだ。

情報提供者に金券サービス

Ⅱ 上記①~④の関連品を購入したお客様に電話番号、メールアドレス、住所を聞き、さらにフォトスタジオから連絡が入る旨の承諾を得るようにした。
 
このようにして得たお客様カードをスタジオへメールする。この情報をゴールド情報とネーミングし、この情報をゲットしたスタッフには、たんす屋の500円お買物券をあげることにした。
さらに、この情報を提供してくれたお客様には、成人式で5000円、その他で2000円利用できるスタジオの金券と、スタジオのチラシを差し上げるようにした。
Ⅲ 上記①~④の関連商品を見に来店されたが、残念ながら未購入に終わったお客様にも同様に連絡先を聞き、スタジオから連絡が入る旨の承諾を得る。
この情報をプラチナ情報とネーミングし、この情報をゲットしたスタッフにはたんす屋の1000円お買物券をあげることにした。
そして未購入だが情報を提供して頂けたお客様にも、購入して頂いたお客様と同金額の金券とチラシを差し上げることにした。
 

購入300人の裏に3千人の未購入者

ここからゴールド・プラチナ情報を詳しく説明していく。
 
③成人式の振袖を例にすると、たんす屋全店では年間3200枚もの振袖が売れている。
しかしたんす屋の振袖は安いので、成人式以外の需要(新舞踊の衣装など)も多く、成人式のお客様は推定20%。つまり全店で年間約640人の成人式用振袖を販売している。
浅草のスタジオへ集客可能な首都圏店舗は全店の約半数の50店。よって、そこで約300人の成人式対象客へ振袖を販売していることとなる。この店舗から得られる情報が先のゴールド情報となる。
仮にこの300人のうち80%から情報が得られて240人、その半分がスタジオへ来店して120人。写真は平均価格が5万円として600万円である。
一方、この300人の後方には購入に至らなかった3000人が存在する。
たんす屋は敷居が低いので気軽に入店できるのだが、入店対購入率が低い。特に振袖の購入率は平均1割。
つまり300人の購入の裏に未購入の3000人がいることになり、これらのお客様から得られる情報こそがプラチナ情報となる。
何故プラチナ情報になるかというと、この方達は振袖未購入なので、フォト以外にレンタル代金か購入代がプラスされ、想定客単価平均10万円となる。よって売上げはフォトだけのゴールド情報客の2倍になる。
つまり3000人の半分の情報をゲットできれば1500人のプラチナ情報となり、このうち20%をフォトスタジオが受注できれば、300人で10万円平均ならば3000万円が見込める。
4つのテーマをこのように計算すると、成人式で3600万円、七五三で1600万円、卒業袴で500万円、お宮参りで300万円、合計6000万円の売上げを店舗情報からスタジオが集客できることを計画した。
さらにこの売上げは100%情報提供店舗(直営店に限り)に振り替え、店舗の情報収集意識を強化する。
逆転の発想で、ぜひとも来期はスタジオの黒字化を実現したい。

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