第161回 徹底して夏に強いたんす屋になる
 

ネットで告知し、店舗でプレゼント&クーポン
O2Oウルトラ集客で夏商材売上10億円計画

これまでたんす屋は、夏場に弱かった。呉服屋も一年中秋冬物を売っていて季節感に乏しかった。そこで今年は、徹底して夏に強いたんす屋になる事を決意した。

理由は2つある。1つ目は第一四半期の6〜8月の収益が毎年大変厳しく、決算期を変更しようかと考えたほどである。だが問題の本質は決算時期ではなく、夏場に弱いことであるから、自らの力で体質改善をして、徹底して夏に強いたんす屋を目指す事にした。そのようにぜい変できれば、第一四半期からロケットスタートが可能になる。

2つ目は夏場の中心商材を浴衣と位置づけ、この浴衣をサマーカジュアル着物と考え、浴衣の強化で新規客をどんどん開拓したい。そして浴衣を入口に、浴衣のお手入れを経て、着物デビューして頂きたいとの理由である。
 

早いスタートと未仕立品の活用

昨年は3〜8月で夏物、単衣物が3・8億円売れている。そして6〜8月に浴衣が2・1億円で、合計5・9億円の実績であった。
 
これを今年は一気に10億円にしたいと計画している。内訳は3・8億円の夏物、単衣物を5億円に、そして2・1億円の浴衣を5億円にする。

まず夏物、単衣物に関しては、早いスタートと未仕立品の活用を、2つのキーワードにしている。たんす屋の夏物、単衣物の売上比率は、新品6割、リユース品4割であるが、伸びしろは新品にあると考えている。残念ながら良質な夏物・単衣物がたんす屋の中に少ない事が原因だ。やはり従来の呉服業界が秋冬物ばかりを売る事に集中してきたツケが、ここにも表れている様に思われる。
 

増税前に早期受注を促す

弊社は今年が創業90周年記念の年であるので、2月14日〜16日は大阪の天満橋0MMで、3月20日〜24日は東京の日本橋プラザで記念催事を開催する。そこで少し早くこのタイミングで2月から夏物、単衣物を未仕立ての状態で催事に投入する。ボリュームも昨年 の3割増を計画している。
 
ここでのポイントは、消費税増税前の駆け込み需要の喚起である。3月31日までにお誂えを承まわり、入金頂ける場合は、5%の消費税でお受けする。これを売りにして早期受注を促す。そして4月5月は本決算市なので90周年記念市の折に1万円お買い上げ毎に発行した900円クーポン(使用期限4月1日〜5月31日)の使用受け皿として、夏物、単衣物を推して行く。
 

オンラインから店舗に集客

次に浴衣だが、2・1億から5億に一気に伸ばすには、劇的な新戦略が必要である。ポイントはソフトバンクと組んでヤフー上に告知をし、オンラインからリアル店舗に集客するO2O(Online to Offline)集客である。

具体的に4つのファクターから説明する。

①売場面積 浴衣のハイシーズン(7月1日〜8月10日)にギャルビル(若い女性が多い商業施設)と百貨店中心に50店舗の催事出店をして、従来の売場面積を50%アップする。

②商品 従来の価格訴求品と、1万円以内のたんす屋オリジナルに加えて、キャラクターブランドを打ち出す。具体的には大島優子の1万800円と、山本美月の1万9440円の浴衣である。

③売り手 早い段階からインターンシップと学生アルバイトを募集し、教育をして若い売り手の育成をしておく。

④お客様 従来の店舗に来て頂けるお客様に加えて、ソフトバンクとのコラボで7月1日〜14日までの2週間、ヤフー上で大島優子と山本美月の浴衣発表会の告知と、山本美月さんデザインの素敵な髪飾りのプレゼントを発表する。

ヤフー上からプレゼントを申し込まれた方に当選バーコードをメールして、店舗に来て頂き、クーポンゲートに携帯電話をかざすと、プレゼントと交換のクーポンが出て来る仕組みである。このクーポンゲートで更に抽選が行われ、特等や1等が当たるようになっている。これはマストバイ、つまり買わないと恩恵が無いタイプで、例えば特等は"浴衣を買えば帯がプレゼント"の様になっている。
 

150店舗で5万人集客

このウルトラ集客で、全国のたんす屋と浴衣ハイシーズンに催事出店する店舗を合わせ、計150店舗に5万人を集客する事を計画している。

1月22日〜24日にパシフィコ横浜で開催されるSCショーにて、ソフトバンクと組んでこのウルトラ集客をデモンストレーンョンした。催事出店を計画しているSCや百貨店の担当者には、このデモを見て頂くようにお願いした。

つまり、一気に浴衣の売上を5億円にする為には、売れるSCに50店の催事出店をし、対象客に人気のキャラクターで、ヤフー上で告知し、O2O集客をし、従来のたんす屋の店をも"サマーショップ浴衣バザー"に変身させる。その結果としてお買い上げ人数を2倍に、お買い上げ客単価を25%アップすることで5億円を達成し、秋には浴衣のお手入れ客に着物デビューして頂く事を夢見ている。

今年はO2Oのウルトラ集客で、夏に強いたんす屋を実現したいと考えている。
 

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