第204回 コンサイメント(委託販売)を強化
 

コンサイメントをバージョンアップして
ヘビーユーザーの囲い込みを狙う

前回のコラムでは、店舗での買取強化の具体的な施策を書いた。店頭で買取を実施する店長及びスタッフには、買取研修と同時に日本リユース業協会が主催するリユース検定を受験させ、それに合格してリユース営業士の資格取得を義務づけていく様にした。
 
我々たんす屋にとって買取と同じく大切になっているのが「コンサイメント」、つまり委託販売である。
 
たんす屋の場合、買取した着物や帯はそのまま店舗で販売せず、必ず一旦新潟県十日町市の加工センターに送る。そこで全品丸洗いし、殺菌加工、抗菌加工、消臭加工をして検針し、更にプレス加工をする。
 
この一連の加工をリファインと呼んでいるが、ここに時間と手間とコストをかけている事が、多くの消費者のご支持を得ている所以と考えている。
 

「買取価格が安い」お客から指摘

この買取に加えて約5年前から店舗でコンサイメントを始めた。きっかけは、お客様からたんす屋の買取価格が安いとのご指摘を頂いた事だった。たんす屋は買取をした後に、リファインにコストをかける為、どうしても買取価格が安くなる傾向は否めない。
 
その点コンサイメントは、在庫リスクをたんす屋が負わないので、着物や帯を持ち込まれたお客様に、お戻しできる金額も高くなる。しかし、それでもお客様にお支払いできる金額は販売価格の50%である。
 
例えば買取の場合、持込み頂いた訪間着を買取査定担当が5000円と査定すれば、お客様はそれを了承するか否かしかない。但し、現在「たんす屋お買物券」で受取る選択をすれば、受取金額を倍付するキャンペーンを実施している。よって現金5000円を受け取るか、お買物券1万円を受け取るかの選択ができる。
 

お買い物券なら現金の150%

一方コンサイメントの場合は、お客様がお持込みになられた訪間着を、店長が上代価格3万円でなら売れると査定しても、お客様はその価格をある程度は交渉できる。「なんとか4万円で売れないの?」と言った具合である。当然まったく可能性の無いような価格はお受けできないが、お客様がご希望されれば売れる可能性は下がる事を了承頂いた上で、上代価格4万円でお預かりできる。
 
この訪間着が売れた場合、現在であれば50%の現金2万円をお客様にお支払いしている。しかし、「たんす屋のお買物券で受け取れば150%キャンペーン」を9月から計画している。つまりお客様はお買物券を選択すれば、3万円のお買物券を受け取る事が出来る様になる。
 
これがたんす屋のコンサイメントバージョンアップの具体的な施策である。この施策で、たんす屋のヘビーユーザーを囲い込みが出来るのではないかと期待をしている。
 
典型的なたんす屋のヘビーユーザーである私は、年間300日は着物を着ている。今ままではとことん着て相当コンディションが劣化してからたんす屋に売りに出し、うんと安い査定価格に甘んじてきた。最近はたんす屋の催事で「5点まで1500円のお買物券で下取サービス」を利用する事が増えた。
 
しかし先日、自宅の最寄りのたんす屋笹塚店に、着る事が無くなった着物4点をコンサイメントに持ち込んだところ、その内1点がすぐに売れた。上代価格8000円だったので、4000円を受け取ったが、この時にもし「たんす屋お買物券で150%」の選択肢があれば、確実に6000円のたんす屋お買物券を受け取ったに違いないと痛感した。これが偽らざるユーザー感覚である。
 
たんす屋サイドで考えても、現金で4000円支払うよりも、たんす屋お買物券6000円をお渡しする方が、はるか大きな優位性が存在する。
 

加工料金は売れた後でOK

更に持ち込まれた着物や帯がまったくの新品か又は洗いをして日が浅い場合、コンサイメントとしてそのままお預かりできるが、多くの場合販売する前にリファインと言う加工が必要になってくる。通常このリファインの価格は3800円である。多くの場合3点、5点、10点と複数の着物や帯を持ち込まれるので、3800円でも10点あればコンサイメントを依頼する以前に38000円もの金額が必要になる。この事に多くのお客様は躊躇される。
 
そこで、コンサイメントの場合、事前のリファインに必要な加工代金を販売時にその原価分だけ差し引く様にした。具体的にはリファインの原価2000円を、販売時の支払いから差し引く。例えば先ほどの4万円の訪間着が事前にリファイン加工が必要だったとする。その場合、あらかじめコストは1円も発生せず、4万円で売れた折に現金での受け取りを選択すれば「2万円-2000円=18000円」の現金を受け取るか、たんす屋お買物券を選択すれば「3万円-2000円=280000円」のお買物券を受け取るかになる。
 
このコンサイメントのバージョンアップで、ヘビーユーザーの囲い込みが大いに進捗すると考えていますがいかがだろうか。
 

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