第59回 新規顧客創造
 

業績活性化の「秘策」とは!?

昨年対比5%増の道

不本意ながら、このところ、既存店舗が、昨年実績を割り込む傾向が出て来ている。これは、最も憂慮すべき事象と考えて、対策を色々と練っている。前期(’05年5月期)も、既存店の落ち込みを、新店でカバーしている形であった。それなら、新規出店をやめるか、おさえ込んでも既存店の売上に集中すれば良いかというと、そうではないと思う。やはり、新店の出店を継続しながら、既存店の数字を守る方法を確立しなければ、安定成長は、望めないと思うのだ。私が理想とする、既存店の昨年対比の伸び率は、5%。なんだわずか5%かと言われるのかも知れないが、これがなかなかどうして、大変な数字なのだ。
 
私は、一般論として、昨年と同様の営業努力をしていると平均昨対70%の売上げになると考えている。つまり、昨年1000万売っていれば、今年は、去年通り頑張って700万という事。30%売上が減ってあたりまえなのだ。
何故か?今の時代、1年経つとだいたい30%程度の世の中の変化が起きる。だから、昨対、30%減の売上だと、昨年通りよく頑張った証拠という事である。しかし、そのまま、更に1年経つと、また30%減で、2年前と比較すると49%。つまり、半分以下の売上げになってしまう。どんなに優秀な店舗も、売上が半減すればほとんど不採算になる。つまりスクラップしなくてはならないと言う事だ。これでは、いくら一方で努力して、優良新店を開発しても、全く砂上の楼閣を築いている様なものだ。

新規客の開拓実行

さてどうすれば良いのか。これには、昨年に比較して、新たに5割増の創意と工夫を加えてゆく事で、この時代の変化に対応して成長してゆく事が初めて可能になってくる。つまり、100の売上実績がそのままゆけば、翌年70に落ち込むところを、5割増、つまり1.5倍の新たな手を打つ事で、プラス35が上乗せされる。これで昨対105という売り上げが見えてくる。だから、わずか5%しか伸びなかったのではなく、本来30%減になるところを35プラスする事で、はじめて達成出来た105%だというところを理解できないと、評価を誤ってしまう。それでは、コンスタントに毎年、昨年より、わずかでも成長してゆける最大のポイントは、何なのか。
 
それは常に売上の50%を新規顧客でつくっていく事だ。店舗は、どの店も、立ち上げ全く顧客ゼロからスタートする。それから、じょじょに顧客とご縁が生まれ、顧客のありがた味に感謝感激するあまり、常に新たなお客様とご縁をいただく努力を忘れてしまう。そこで、今期から、我々は全店において、次の2つの事を店舗で毎日実行する事を決めた。
1つ目は、チラシ配りとポスティングだ。このチラシは、本部で一括して印刷するが、店舗ごとに店名、住所、電話番号をハンコで押して使う。両面になっていて、片面は『きもの、帯、お売り下さい!』で買い取り告知。もう片面は、“たんす屋ウェルカム・クーポン”500円が付いた、来店誘致チラシだ。これを毎日300枚、手配りと、ポスティングをするのである。手配り・ポイントは、きものを着て、笑顔で、「リサイクルきもの“たんす屋です”とお声かけして手渡す。そして、ポスティングは、一般家庭も、また水商売のお店等にも行なう。だいたいセンミツで、1000枚くばると3人のお買上げにつながります。なんだ3人かと思ってはいけない。毎日300枚、年間10万枚のチラシを配る事で、新規のお客様300人との出合いが生まれるのだ。そして、自ら、チラシの手配りや、ポスティングで、汗を流したスタッフはチラシを持って来店した1人のお客様のありがたみが、身にしみてわかる。“ようこそいらっしゃいませ”心の底から、感謝の念をもって、その一言が言える様になるのである。この事が偉大な事なのだ。
2つ目は、毎月1回、本部催事があるだが、その催事に向けて、全店参加、全員案内の実行だ。店の都合でなく月1回は、全店が、本部催事に参加すると共に、入店した方々全員にその催事のご案内をするという事である。ともすると、上顧客にばかり、切手を貼って案内状を送り勧誘していた。そうではなく大切なのは、入店したのにお買上げがなかったお客様や、小物だけのお買上げのお客様に、確実にご案内する事である。平均的な“たんす屋”で月間400~500人のお買上げがあるが、入店者数は、推定2000人は下らないだろう。この入店したが未購入のお客様や、小物だけのお客様には、必ずきもの需要が、潜在しているのである。これを顕在化する事で、これまた、年間多くの新規顧客を創造出来る。今期は、この2つの具体的戦略で何としても、既存店、昨対5%増を達成したいと考えている。

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【第108回 】Tokyo135°の躍進
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【第107回 】結城紬のすべて
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【第106回 】お客様との6方向ビジネス
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【第103回 】きもの市場十萬屋
   2009.3.25 掲載

【第102回 】経費の徹底削減に取り組む
   2009.2.25 掲載

【第101回 】きものが地球を救う
   2009.1.25 掲載

【第99回 】戦略転換の効果
    2008.11.25 掲載
【第98回 】着るだけで幸せになる
    2008.10.25 掲載
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    2008.9.25 掲載
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【第95回 】名古屋市場開拓
    2008.7.25 掲載
【第94回 】入店客数を増やす
    2008.6.25 掲載
【第93回 】きもの何でもクリニック
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【第92回 】廻せ、廻せ、もっと廻せ
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【第91回 】店長版、たんす屋塾
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【第90回 】本部移転の効果
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【第87回 】原宿プロジェクト
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【第85回 】インターンシップ
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【第84回 】きものミュージアムat目黒雅叙園
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    2007.7 .25 掲載
【第82回 】1万8900円のきものデビューセット
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【第81回 】きもの業界「新時代戦略」セミナー
    2007.5 .25 掲載
【第80回 】たんす屋のブランド力
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【第79回 】小さな本部、スリムな本部を目指して
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【第78回 】石田節子さんとのコラボレーション
    2007.2 .25 掲載
【第77回 】成人式きもの事情
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【第76回 】季節に季節の商材を売る
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【第75回 】中国きもの事情
    2006.11 .25 掲載
【第74回 】最強催事プロジェクト
    2006.10 .25 掲載
【第73回 】きもの業界に激震
    2006.9 .25 掲載
【第72回 】NHK経済羅針盤
    2006.8 .25 掲載
【第71回 】きもの業界に2つの大波
    2006.7 .25 掲載
【第70回 】強い現場力 強い店舗力
    2006.6 .25 掲載
【第69回 】FC契約Bパターン
    2006.5 .25 掲載
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